Nemusíte hľadať magické návody ani zázračné kľúče k úspechu. Stačí robiť základné veci správne a jednoducho.
Toto je 5 jednoduchých rád, ktoré musíte pochopiť a praktizovať každý deň:
1. Budujte svoju značku
2. Vytvorte príbeh a žite ho
3. Budujte vzťah so zákazníkom
4. Vytvárajte emóciu
5. Ukazujte pochopenie
1. Budujte svoju značku
V marketingu sa dnes veľa firiem zameriava na performance reklamy, ktoré okamžite generujú objednávky a dopyty – teda prinášajú peniaze. To je samozrejme správny smer, pretože cashflow je pre každú firmu dôležitý.
Lenže v performance marketingu často súperíte s konkurenciou hlavne cenou. A vo finále sa môžete dostať do bodu, keď za reklamu platíte viac, marže sú menšie a výsledné ROI vám už nevychádza v plusových číslach.
Ak nechcete súperiť s konkurenciou iba cenou, musíte pochopiť jednu vec: sila značky je väčšia než nižšia cena.
Predstavte si jednoduchý príklad: Ak sa na trhu stretnete s konkurenciou a ste neznáma značka, zákazník si váš produkt pravdepodobne nekúpi, ak je drahší.
Ale ak sa na trhu stretnete s konkurenciou a vaša značka má silné meno, dokážete poraziť konkurenčný produkt aj vtedy, keď budete drahší.
2. Vytvorte príbeh a žite ho
Príbeh dokáže osloviť ľudí viac než akékoľvek čísla – vrátane ceny.
Podľa rôznych štúdií ľudia reagujú silnejšie na príbehy než na logické dáta. Sme ľudia, máme emócie a veľmi často práve emócia rozhoduje aj pri našom nákupnom správaní.
Ako teda vytvoriť príbeh, ktorý bude fungovať? A čo vlastne znamená príbeh značky?
V prvom rade musí značka poznať svojho zákazníka. Ak pozná svojho zákazníka, pozná aj jeho problémy a vie, čo ho trápi. A práve tu vzniká priestor pre značku – značku, ktorá je tu pre ľudí, ktorá pozná ich problémy a prináša riešenie.
Váš príbeh musí osloviť vašu potenciálnu skupinu zákazníkov.
Dobrým príkladom je často spomínaná značka Patagonia, ktorá presne cieli na ľudí, ktorí milujú prírodu, prirodzenosť a ekologické hodnoty. Patagonia svoj príbeh nielen komunikuje – ona ho aj žije každý deň. Spája sa s prírodou, pomáha prírode a robí aktivity zamerané na jej ochranu. Takto značka svoj príbeh rozpráva a zároveň ho aj žije. A potenciálny zákazník, ktorý to vidí, sa s tým veľmi rýchlo stotožní. V jeho hlave sa objaví myšlienka: „Konečne je tu niekto, kto má rovnaké hodnoty ako ja.“
Vytvorte príbeh tak, aby sa s ním vaši potenciálni zákazníci vedeli spojiť. Nehovorte len o tom, že ste najlepší v ekológii. Hovorte o problémoch ekológie, o riešeniach a zapájajte sa do reálnych aktivít. Vaša cieľová skupina si to všimne a začne váš príbeh žiť spolu s vami.
3. Budujte vzťah so zákazníkom
Vždy sa držte jednej základnej myšlienky: „Musím poznať svojho zákazníka, jeho problémy a jeho potreby.“
Až keď viete, čo rieši váš potenciálny zákazník, dokážete s ním vytvoriť spojenie. A ak máte zároveň aj silný príbeh značky, toto spojenie sa vytvára oveľa jednoduchšie. Je to podobné ako v politike. Politikovi dnes často stačí povedať to, čo chce jeho volič počuť, a okamžite vznikne spojenie.
Volič si povie:
„Áno, presne tak to je. To je ono.“
A začne politikovi dôverovať. Niekedy až tak veľmi, že mu verí všetko ostatné, čo povie – bez toho, aby si to overoval. Bude ho brániť v každej situácii, poháda sa aj s rodinou pri nedeľnom obede, len aby obhájil politika, ktorý vyslovil jednu vec: Povedal to, čo chcel volič počuť. Vyjadril pochopenie.
Presne takto si aj vy a vaša značka môžete vybudovať silné puto so zákazníkom.
Stačí, ak budete počúvať svojho „voliča“ a dáte mu to, čo potrebuje. On vás za to odmení – bude vás odporúčať, obhajovať a šíriť vaše meno.
A v tomto momente opäť uvidíte, že cena už nebude hrať hlavnú rolu, keď sa stretnete s konkurenciou.
4. Vytvárajte emóciu
Ľudia sú emocionálne bytosti. Oveľa silnejšie reagujú na emócie a príbehy než na dáta a logiku. Aj tu však platí jedno pravidlo: musíte poznať svojho zákazníka. Bez toho to nejde. Musíte vedieť, čo ho trápi a aké problémy rieši.
Tvorte obsah tak, aby vo vašej cieľovej skupine vyvolával emóciu.
Príkla: Značka Moonrise, ktorá predáva detské oblečenie, chcela vytvoriť emocionálne spojenie so svojimi potenciálnymi zákazníkmi.
Na Instagrame vytvorila krátke video, v ktorom malé dieťa plakalo v posteli a chcelo spať s mamou. Mama mu vysvetľovala, že už je veľké a musí spať samo. Dieťa sa však spýtalo: „A prečo môže spať s tebou tato, keď je ešte starší ako ja?“
Výsledok? Desiatky tisíc zhliadnutí, stovky komentárov a veľa reakcií.
Čo vlastne značka urobila? Vytvorila emóciu, s ktorou sa dokázalo spojiť obrovské množstvo rodičov, ktorí zažívajú podobné situácie doma. Značka sa tak dostala pred veľké publikum a zároveň vytvorila emocionálne spojenie so zákazníkom.
Tvorte obsah, ktorý vyvolá pozitívnu emóciu vo vašej cieľovej skupine.
Nepredávajte. Spájajte sa.
5. Ukazujte pochopenie
Každý z nás sa chce cítiť pochopený. A to platí aj vo vzťahu medzi zákazníkom a značkou. Ak váš zákazník bude cítiť, že mu rozumiete, začne vám dôverovať. Bude veriť tomu, čo hovoríte a čo mu ukazujete – často aj bez toho, aby si to overoval.
Komunikujte témy, ktoré vaša cieľová skupina rieši.
Cez rôzne nástroje, napríklad Marketing Miner, dokážete zistiť, čo ľudia hľadajú, čo riešia a čo ich trápi.
Ak viete, že vášho zákazníka trápi napríklad cholesterol, zistite si, čo presne hľadá. Ak napríklad vyhľadáva frázu „ako znížiť cholesterol bez liekov“, vytvorte obsah s názvom: „Znížte svoj cholesterol bez liekov, rovnako ako to robí značka VitaOuk“
Tým ukážete jednu veľmi dôležitú vec – že rozumiete svojmu zákazníkovi a snažíte sa mu pomôcť.
Ak pochopíte svojho zákazníka, on vám bude veriť. A často sa za vás bude aj biť. A vtedy opäť uvidíte, že cena nebude hrať hlavnú rolu, keď sa stretnete s konkurenciou.